Mercato
La controproposta: come gestirla senza far saltare la trattativa
1 minuti di lettura · aggiornato il 26 settembre 2026
Immobile a 320.000, offerta a 290.000. Il venditore si offende: «Questi mi stanno prendendo in giro.» A questo punto la trattativa può chiudersi in trenta secondi, e non per il prezzo.
Le trattative raramente saltano sui numeri. Saltano quando qualcuno si sente sminuito, e il tuo lavoro in quel momento è impedire che il numero diventi un giudizio.
Separa il numero dalla persona
«Hanno fatto un'offerta, non un giudizio sulla casa.» Detto subito, prima che il proprietario si costruisca la narrazione dell'offesa.
Un'offerta bassa è quasi sempre la paura di offrire troppo di chi non sa se ci sono altri interessati. Non è disprezzo: è mancanza di informazioni.
Porta il ragionamento di chi offre
«Hanno visto quello in via Verdi a 300 e pensano di poter trattare.» Adesso si discute di mercato, e il mercato è un argomento su cui si può ragionare.
Senza questo passaggio si discute di orgoglio, e sull'orgoglio non si media.
Un passo alla volta
Non «accetta o rifiuta», che mette il venditore davanti a un bivio quando non è pronto. Ma «facciamo 310 e vediamo cosa rispondono».
Una controproposta tiene la conversazione aperta e sposta la decisione dall'altra parte, dove c'è meno carico emotivo.
Dì la verità su cosa succede se rifiuta
«Se rifiutiamo senza controproposta, molto probabilmente non tornano.» È un'informazione, non una pressione, e il proprietario ha diritto di averla prima di decidere.
Lasciarlo decidere senza saperlo, e poi dirglielo dopo, è il modo in cui si perde un cliente per sempre.
Il tuo ruolo nella controproposta non è convincere nessuno: è togliere l'emotività dal tavolo abbastanza a lungo perché i due numeri possano avvicinarsi.